武汉调味品市场调查报告

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　　而另外一个调味品巨头“国营大桥味精厂”，则通过转制或股份制改造表现出强劲的发展势头。无论是“大桥鸡精”或是“大桥味精”都高歌猛奏，为武汉人守住了尊严，现味精与鸡精产品的竞争主要集中在本土品牌之间，武汉市场畅销产品中有大桥、厨师乐、味全、劲宝、太子等品牌，太太乐鸡精能从本土市场中争得份额实属不易。胡椒是武汉调味品市场的另一个亮点，销售不错的品牌有味福、鼎鼐、美味全、九天乐、南亚等。 
　　 
　　（2）外地企业携品牌与资本优势、攻城夺寨，一点点将武汉市场除鲜味与传统特色调味品外的其它产品市场份额掠夺一空。“调味之王”酱油被海天、加加、李锦记、淘大、美味鲜等南派巨头瓜分，武汉仅有“劲宝”一家争得些许份额。食醋则完全由山西水塔与江苏恒顺包办，南街村以“复合调料王”一枝独秀，来自四川榨菜之乡的涪陵军团，轻而易举便把酱腌菜的市场份额收入囊中。 
　　 
　　四、武汉消费者分析 
　　 
　　（1）武汉市民偏爱绿色、健康的调味产品 
　　 
　　20xx年武汉人均GDP超过2800美元，按国际惯例这标志着武汉人在日用品方面的消费将会有较大幅度的提升。事实上，武汉人长期以来对绿色、健康的要求一直较其它地区强烈。一些偏远山区来的调味品就很受武汉市民的欢迎，如产于贵州的辣椒酱、云南的酱菜等，市场反应就很好。这几年中央媒体对伪劣调味品的连续曝光宣传及城市居民收入的提高、健康意识的加强，则直接让武汉人在选购调味品时，更注重此点。 
　　 
　　（2）价格定位：中等偏上为宜 
　　 
　　不能说价格是影响武汉人购买习惯的主要因素，但绝对是一个非常重要的因素，武汉人选购商品最怕“吃亏上当”，吃一次亏可能会导致他终生不购买此产品，武汉人购买商品要品质最好，价格又最合适。笔者专访了4家超市，随机寻问了一些调味品购买者，几乎都这样认为：调味品价格太低不能要，太贵又不合算，中等偏上则刚刚好。而在实际选购中，大多的武汉消费者确实会选择中等偏上价位的调味品。因此，中等偏上的定价策略对于要打武汉市场的调味品企业来说是一个不错的选择。笔者将在走访过程中得到的一些产品最适合价格信息整理如下：酱油：5~6元；香醋：4~5元；陈醋：3~4元；复合调料：2~3元；鸡精：4.5~5.5元；味精：3.5~4.5元；辣酱：5~6元。 
　　 
　　（3）对品牌与包装形象要求甚高 
　　 
　　品牌形象与商品包装现已成为市场竞争的第一要素，随着市场竞争的加剧，各类商品的包装也变得越来越漂亮，越来越精美了，企业负责人对产品包装的重要性都非常清楚，但各地风格习惯不同，在包装上也应有着不同的要求，因此企业在给自己产品做包装设计时，不妨反过来推演一番，比如：若我这个产品准备重点打武汉市场，那么就应该根据武汉市场消费者的喜好特点来设计产品包装，要做到产品一投向市场，武汉消费者马上便能认可喜爱。这样，你再进行其它形式的促销或推销，便容易多了。以下是武汉市民对调味品品牌与包装形象的一些偏爱特点： 
　　 
　　a)武汉人喜爱典雅的色调，不喜欢太火气的色彩。喜欢的色彩有：淡蓝、浅绿、黄、米黄、浅棕、金、银等，不喜欢的色彩有大红、紫、桃红、黑、白等，如“太太乐”。 
　　 
　　b)武汉人偏爱简洁明快、大方的图案，不喜爱繁褥、灰暗的形象。 
　　 
　　c)对传统时尚的设计有好感，如“李锦记”的“中国风格”。 
　　 
　　d)武汉人对现代化公司品牌形象有好感等等。 
　　 
　　（4）对品牌产品的选购率较大 
　　 
　　武汉市场多年来有一个很明显的规律：那就是品牌越响，销量越好；宣传越多，销量越大。由于来武汉打市场的调味品企业很多，品牌销售变化太快，因此要想在武汉打开局面，除通路准确、促销得力外，树立品牌也至关重要，未来的市场竞争中，品牌的影响作用还会更大，而武汉市民与其它大城市的市民一样，在生活水平提高，消费能力不断上升的前提下，要想买得对、吃得好，首选肯定是品牌产品，因此，企业打武汉市场时切记抓住一切可利用的机会，扩大产品的品牌影响力，方为上策。 
　　 
　　五、武汉市场渠道分析： 
　　 
　　（1）传统渠道是致胜关键 
　　 
　　从表1武汉市场各渠道销售排名表中，不难看出，传统业态调味品销量占了武汉整个市场68%的份额，是武汉市场致胜的绝对关键所在。目前，武汉大型商超（包括跨国企业）约50家，其中沃尔玛1家、家乐福3家、麦德龙2家、华联3家、武商量贩约6家、中百仓储27家、新世界1家、好又多2家、新一佳2家等；连锁便利店700多家，其中中百便民240多家分店、双汇近100家分店，其它如好邻居、丽江、乐购等若干家；普通超市600多家；工商旗下的集贸市场310多家；专业调味品批发市场8个。可以说，武汉几乎每区每街都有不同规模的超市或其它形式的销售终端，是全国商超竞争最激烈、也是最密集的城市，在笔者调查中发现，约80%的顾客在购买调味品时，会选择这些传统业态。因此，企业在进入武汉市场时，传统业态一定要把握好。 
　　 
　　（2）新渠道异军突起，不容小视。 
　　 
　　20xx年曾在武汉掀起了一股开发新渠道的风潮，就在那时，学校后勤第一次被业界抬出水面，原来大家都不关心的学校后勤一下子成了香饽饽，这一年武汉各大学校餐饮业实际完成销售收入30多亿元人民币，调味品消费额达1.2亿多元。去年，武汉市各类学校（包括高等院校、中大专、中学、小学、职业技校）。调味品采购量约为1.8亿元，上升势头迅猛。据湖北省教育厅提供的材料，目前，武汉共有各类高校近40所、中专及职业学校约30所、中学约120所、小学约140所，现在仅武汉大学后勤集团与华中科技大学后勤集团两家每年的调味品消费量便可达到2000万元人民币。可以预见，未来几年，这块肥肉必将成为众商家力争的热点。 
　　 
　　六、武汉市场的推广特点： 
　　 
　　（1）传统推广方式盛行 
　　 
　　武汉调味品市场最为常见的推广手段是有奖促销，然后是“买一赠一”、“抽奖旅游”等。很多企业在攻夺餐饮通路时，会首先给餐馆厨师一定的现金返利，或者直接将现金藏在包装中，这样效果颇为有效；针对武汉市民的推广方式则大多为“特价”或“买几赠几”，这样更符合武汉市民购买商品的心理，既买到了较贵的好的调味品，有收到了不少赠品，很划算；针对经销代理商，大多调味品生产企业采取“开箱有奖”或“完成销售任务的返及旅游”等方式。这样做，从众品牌推广的角度上讲，太过于追求局部效果或一时的业绩，并不利于长期的发展战略，会大大影响品牌形象的建设，造成虚假的品牌效果，一旦不用促销手段，马上便会陷入销售困境，因此，企业在做市场时，应根据企业的规模综合考虑，有条件的多学习西方如“可口可乐”、“百事”、“雀巢”等食品巨头的营销推广模式，倡导用“整合营销”方式来促进自己企业的发展。 
　　 
　　（2）借力“从众心理”，口碑传播效果甚佳 
　　 
　　武汉市场有一个比较有趣的现象，那就是“从众心理”严重，看别人买什么品牌，自己也买什么品牌；别人或熟人说某某品牌质量好，价格合理，她一定也去尝试，甚至不考虑现在需不需要。专家李知恩认为：中国人在现阶段的“从众心理”强烈，一个重要的原因是，当前我国市场经济的初期给广大消费者所提供的选购机遇太少，也就是真正能让消费者放心的品牌太少，加上收入、消费能力的提高及对高品质的追求，因而会形成一个决策“真空”。从而在选择商品时，会带有一定的盲从性，缺乏自我。针对这种现象，企业在推广时，除应该多加检讨外，是不是还应多想一想如何利用这个特点，及时树立起真正的品牌形象，取得一个不错口碑，来迅速填补这个绝佳的市场商机。 
　　 
　　（3）终端的宣传不够，凸现机遇 
　　 
　　尽管武汉市场是一个竞争激烈的成熟市场，但就调味品市场来讲，仍然处于发展初期，从竞争角度上讲，其它行业如医药、化工、建材等几乎“无机可施”，推广也在各个通路争得“你死我活”，而调味品行业却大多“水波不兴”，虽然说这与整个调味品产业的发展现状有一定关系，但最主要的还是企业的“眼光问题”，企业的目光能看多远至关重要，若是只想“混个饭吃”，那么便不用谈，但假若希望能抓住这个发展前途极佳的行业机遇，则应该放眼未来，一切从长计议，一切从现在开始。“海天酱油”近几年已在武汉投下巨资，在各个终端甚至各个街区的小型店铺门头上大做终端广告（大约有400块左右）效果甚佳，就是个典型的案例。“海天”这样做无外乎希望达到如下目的：一、让广大消费者天天能看到海天酱油，记住这个品牌，树立海天酱油的品牌影响力。二、让消费者在选购调味品时，一定要选海天酱油。三、在长期战略上，谋求稳固的霸主地位，并让这种印象长期存在消费者心中。其实这三点目的都达到了。现在武汉市场还有很多像这样的绝佳机会，绝大多数并未得到有效开发，这种机会谁抓住了，谁就能致胜。从其它行业的发展规律来看，“终端的决战”才是企业真正的“生死决战”。 

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