联合利华雕塑渠道管理“七色花”

“我们已经发现一些有意思的现象，比如联合利华红颜色包装的洗衣粉在批发渠道内更受欢迎，而蓝色包装的洗衣粉在大卖场、大超市内更受顾客的青睐。”6月底，初尝智能信息化行动胜果的联合利华信总监宁钟面对记者侃侃而谈。
这不仅仅只是个关于颜色的问题，“红与蓝”的意义在于可以引申出联合利华产品促销的策划立足点：在批发渠道内是否对红色包装的洗衣粉施以更大的促销力度，而在大卖场等将销售的主资源向蓝色包装的洗衣粉倾斜？
“红与蓝”也可以引发联合利华管理层的进一步思考，不同渠道指向的目标消费群的购买特性为什么会有此种类型的不同，其中的原因何在？
自今年年初起，联合利华和上海寰通商务科技公司一起合作，开始在其中国的渠道体系内推广信管理平台，目的就是更为准确地收集批发商以下的二级销售市场的数据并加以分析，得出上述看似简单的结论。而在实际的操作中，在庞杂纷扰的渠道信中，得出这种结论也是非常不容易的。
“第一是因为联合利华管理的产品种类特别多，具体到某个种类的销售情况很难掌握；
第二是因为分销、大客户终端等合作伙伴众多，往往数据很分。”宁钟说。联合利华在中国管理着从洗发水到牙膏，从护肤品到食拌酱等上百个品牌，这些品牌又通过批发商、大卖场等成千上万个渠道商转送到不同地域、不同人口特征分布的消费者手里。各种不同类型的品牌、渠道和区域等错综复杂的因素交叉在一起，使得联合利华的渠道管理活动复杂性也呈几何级数增长。
“我们正在建设的渠道信息平台就是解决渠道管理复杂性的问题，将庞杂纷扰的数据变成一条条有序的，能够立即为管理人员所用的信。”宁钟说。