经销商账款管理（88 doc）

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话题一：正确看待应收账款
A、应收账款的根源
不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。
贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来，帐面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收帐款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。
竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？
应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。
企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。
企业要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。
杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。
──你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。
──行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。
100%现金交易只是努力的方向只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收帐款由此产生。
B、赊销制利弊分析
利：扩大销售
1．开发更多的客户──客户无风险，促成合作。
2．促成长期合作──能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。
3．增进销售──能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。
4．能开发出较大的客户──大客户都要求赊销，否则就免谈。
5．能增加推销员和产品在顾客心目中的依赖感。
6．交易价格能较现款交易高。
弊：增加经营成本和风险
1．费用支出增加──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。
2．周转不良──产品转化为现金的时间周期拉长
应收帐款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应由账款的产生，使资金停止参与循环一样，会造成生命危险。
3．呆账──不是所有的账款都能收回来
4．价格──企业将账款风险加到产品的价格上去
5．主动性──被不良客户和已发生账款牵制
要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。
6．精力、心理上的危害
许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的压力。
C、赊销行为实质分析：
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的──那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。
如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！， 大小：557 KB