店址与商店设计教程

最后再提供一些陈列技巧以供参考：

1．利用柱子之陈列：超市的柱子若是过多，可能会导致商品陈列的不便，但是若能有效的利用，除了有助于空间利用外，更可改变店内的整个气氛。

2．壁面陈列：一般超市大都将陈列柜往墙壁放，以致壁面的利用很少。但若能不全部将陈列柜靠壁，且善加利用壁面，则将能为超市再制造出不同的气氛。

3．钩陈列：采用钩陈列，将可使细长商品和缺乏立体感商品增加立体感，且也可使陈列多样化。

4．岛陈列：此陈列方式除让顾客有量感外，更可改变店内之气氛。但使用此方法时，须考虑店之大小。

5．沟状陈列：即是将一般陈列的棚架板取下一部分，做成一纵长的空间，且陈列大量商品赋予陈列变化的方法，可美化商品的单调感。

结语：在超市的经营里，若能够将商品在正确的时间完整的陈列于正确的位置，则定可使每个顾客的消费额提高。尤其在竞争激烈的超市圈，应更加的重视顾客之政策、分类、配置和陈列。 

第三章

商  品  采  购 

在凡事皆竞争激烈的时代中，想要在超市经营方面占有一席之地，除了要有健全的硬体设备、完善的商品结构及训练有素的人员服务外，尚须有一重要的灵魂人物——“采购专员”。

因为商品须由采购人员采购，商品的贩卖利润亦须由采购人员来制定。所以采购人员如何采购到适合到适合顾客消费的商品、如何运用谈判技巧与策略去争取到最好的商品利润、如何的订购方式可公司增加利润等等，是非常重要的。故若想使店铺永续的经营下去，专业的、专门的“采购专员”是很重要的。 

第一节   采购活动

超市要永续的经营，就需不停的采购，也就是说采购是为贩卖，是为了满足顾客的需求。然而该采购什么商品、在什么时候采购、该采购多少的数量等，则有赖于采购人员的专业知识。尤其在经济不景气市场价格恶性竞争时，若想使超市继续经营下去，除了尽量节省不必要的开销外，则只有仰赖优秀的采购群了。

而为了进行合理的商品采购，则需事先做好商品的贩卖计划，也就是说事先做好某种商品在何时出售多少的贩卖计划，以供商品采购时的依据。因为采购畅销品是采购的不二法则。

归纳简言之，在要进行采购计划前，须先做好店铺的销售计划与店铺的商品计划，即是在店铺的整个计划“思考程序”上，必须是“销售     库存    采购”。而不是“采购    库存    销售”。因为若是“采购    库存    销售”则会造成采购的商品其关连性未能发挥，其不能为顾客所接受而形成滞销品，并影响了销售业务的推展。此一重要的观念，身为超市经营者的您不可不慎。

在有了此一正确观念后。而在正式进行采购活动前，还须掌握几项基本重点：

1．商品：即是根据销售计划、库存状况、顾客需求等有关商品的种类、规格、品质、品牌等因素，来考虑商品之采购。

2．厂商：在选定交易厂商时，不可仅以自顾不短视的低价格来决定，而是要根据店铺所确定的方针来选定交易厂商。且应集中在一定的厂商上，以少数几家交易厂商设定方针。而在选择交易厂商时，应注意到下列几点①对于店铺的经营政策或活动是否真正理解，且可提供协助。②其经营状况和绩效是否良好，且能否安定充份的供给店铺所需之商品。③其信用状况、付款条件为何④是否经常掌握顾客的需求，且极积的从事新商品的开发。

3．时机：考虑过去销售的情况，目前竞争者的状况，目前的景气，顾客消费行为，流行变化的趋势，进货厂商配合情况等，而选定最有利的时机。

4．数量：根据销售预测的数量，目前的库存量，商品的回转，厂商的进货条件，店铺资金的运用等等状况、因素，而决定最适当的采购数量。

5．根据顾客所能接受的价格，然后减去店铺的各项费用与适当的利润，即是大致的采购价格。而若欲争取最佳的采购价格，则须再考虑交易条件的内容，采购的电动机是否买断，付款条件等等。

总而言之，一家店铺要想永续经营，则必需非常重视“采购”这一环节，不容忽视。使店铺的经营资金能有效的运用，商品库存量能得到适切的控制，顾客能买到想买商品，终至使店铺得到应得的利润。 

第二节   商品采购之权责

超市之经营欲获得“利润”的所有重点都与商品采购紧密相连，所以必须赋予商品采购者相当的责任与权利。

一、  商品采购者之责任：商品采购关系着整个店铺的营运。所以商品采购者的责任是很重大的。故其不只仅负责进货，而还须负责商品之“推销”与“利润”。而其基本责任如下：

1)        负责店铺毛利预算之达成。

2)           负责店铺业绩预算之达成。

3)           店铺商品库存之控制。

4)           店铺商品回转之控制。

5)           市场情报之收集。

二、     商品采购者之权限：

1．    在组织上而言，采购是创造经营利润的系统，而店铺之营运人员（含店长）是操作贩卖的系统。所以采购者不直接下命令。而是须经由营业部的最高负责人（营业经理）下达工作指示。也就是说商品采购者一切的建议提案，经过营业经理答应后，才可直接向营运人员下达工作指示。而且必须与营业售货员共同讨论、计划如何的施行，并且从旁协助，不可光说不练，全盘委托。

2．          就职务而言：

1)           供应厂商之新增、更改、废除提案。

2)           店铺内贩卖商品之决定。

3)           贩卖商品之进货价格的决定。

4)           商品售价的决定（此乃采购最重要职务之一）。

5)           商品贩卖单位的决定（须参考商品特性与顾客购买之习性）。

6)           商品最低订购量之设定。

7)           督促厂商改善商品出货时之装箱形态，要美观、适当。

8)           陈列架上商品陈列位置的决定。

9)           陈列架上商品陈列量的决定。

10)      陈列架上商品陈列面和陈列方式的决定。

11)      商品贩促方法的决定（含贩促商品之售价与陈列方式）。

12)      新商品的开发（此乃采购最重要的业务之一）

总而言之，身为商品采购者除了认识了解自己在组织之重要性外，更需体会到自己几乎就是整个公司的代言人。所以除了要把本身的业务尽全力做完善外，对于本身的日常活动亦需多加留意。 

第三节   谈判技巧与策略

“谈判”简言之，即“协商”或是“交涉”。

在这个民主的时代中，是一个互助的时代，也是一个人人生而平等的时代，不是君主独裁、集权统治的时代，所以每个人的生活，都是不停的与别人协商、与别人交涉，也就是说，生在这个民主时代的每个人都是一位——谈判者。但并不是每个人都是善于谈判的。所以一个良好的谈判，可能使你脱离艰苦的环境，一个成功的谈判，可能使你生活美满幸福，事业蒸蒸日上，财源广进，名声远播等……

“谈判”在字典里的意思为“买卖之间经过商谈或讨论以达成协议”。也就是说：成功的谈判是经过完整的计划、详细的检讨、正确的分析等等过程后，而达成互相可以接受的协议。而在这协议案里面，包含了所有的交易条件和价格。

在超市的营运方面，商品采购时与供货厂商间的“谈判”，亦是非常重要的，因为采购商品之价格若是便宜，交易之条件若是佳，厂商配合度若是好，则无形中忆替公司赚进了利润，所以在商品采购的工作，须有几点的基本目标如下：

1．必须取得某种程度之合约执行方式的控制权。

2．必须使厂商给公司最大的配合。

3．争取双方相互同意之品质条件的商品，以最便宜而合理的价格取得。

4．必须使厂商遵照合约规定而准时招待合约。

所谓的”知已知彼、攻无不克”。相同的，身为商品采购者，在与供应商谈判前，有此因素是采购者须事先研究的，列举数点以供参考：

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