购物中心管理精要

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营销宣传人员要讲究体貌特征和言谈举止，要给人一种干净整洁、风度优雅、精力充沛、文明礼貌、精明智慧 的感觉。在生意场上还要表现忠实可靠，重信用、讲义气行为。要能与各种文化层次的人打交道，切忌不能表现出 一种高傲的思想情绪。鉴于以上条件，市场宣传人员，宜在高中以上毕业生和企业优秀职工中招聘选择。

商业街统一招商管理原则
统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统 一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理又 是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业街商业运营的管理能否成功。
经过经营定位、经营品项、服务功能设计、经营规划布 局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，商业街就可开始统一招商了。这是开业前最重要 的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。笔者草拟了一个商业街“统一招商管理的十项基本原 则，希望能对国内商业街的招商管理工作有所帮助。

经过经营定位、经营品项、服务功能设计、经营规划布 局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，商业街就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还 能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存 信息等等。更能为商业街自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于商业街分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业街的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

实施商业街租赁策略及运用方式
租赁招商是将商业街的开发从营建方案阶段转变成零售营运个体阶段的中间步骤。
租赁招商是人与人间的关系，它是一项选择，也是一项替选方案的评估，它拥有的产品使零售商希望成为它的一部份，它创造了一个零售的焦点，使消费者愿意前往。
租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包括了客观的资料、 经验与直觉反映，对于市场、消费者、零售商及购物中心本身的 分析将是成功的租赁招商得以达成的主要关键。
最重要的，租赁招商的关键在于了解如何促成一桩交易及了解如何执行这一交易，创造力与资料可说是租赁招商的门槛。
下面的资料将帮助解释许多有关招商作业的重点，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉的反映，且就像是 轶闻趣事一般，其规则常常不是片断而枯燥的，而且成功的捷径常随着不同的购物中心而有所不同。当你继续往前 阅读本部份就会发现许多观念和基本原则都将帮助你更进一步了解租赁招商的真谛。

招商租赁是任何商业街经营成功与否最重要的要件之—，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入商业街，（2）创造—零售商与业主双赢的财务安 排，但是所有以上成功的要点对于不同的商业街并非全然相同。

商业街租金和消费者导向的计划
一、租赁导向的经营计划
商业街经营计划如采取卖场租赁收取租金的经营模式，商业街的经营绩效与商业街的开发经营者就不具备直接的关联性。不如采取营业额抽成的方式，集客力的消长，立即刺激商业街的开发经营者采取新的因应策略或调整经营计划，有效改商业街的缺点。但采取租金导向的经营计划，开发经营者可获取较为稳定的收益，尚且经营计划的规划与执行困难度较低，把大部分的重心移向各个商店，达到若干强枝的效果。若商业街招商能达到各个商店具有强的集客力，商圈内客层、人潮易于掌握则采行的成功机会较高。此外，如有与捷运站或高速铁路站联合开发的环境条件也是属于这一类。租金导向的经营计划，由于初期小店铺的经营者观望，租金太高将限制商店的经营，然而商业街的开发经营者大量的成本投入，商圈及客层定位所计划的业种安排亦处于受消费者肯定的阶段，成本的回收又是当务之急，租金太低亦将伤害整体经营，因此形成平行思考的不利状况，很难得到一致的利益交集。
二、消费者导向的经营计划
商业街的经营计划不但基于消费者导向的全方位经营计划，更重要的是动态的掌握主要客层结合于社区发展 之中。从商圈调查，客层选定为起点可以证明消费者导向的经营计划的必要性。商业街消费者导向的具体经营模式，招商进驻经营的条件采取业绩抽成的单一模式，如此该商业街的经营状况与开发经营者息息相关，等于开发 经营者必须承担大部分的经营模式，不但必需要有强而有力的开发经营者，更需要有一套完整有效的经营管理制度，否则失败率将大幅提升。

消费者导向设计合理、租金及营业额抽成、折衷式的经营计划的特色在于开发经营者必须投入开发经营者的行 列，各商店不但是必需顾及独立的特色形成集客力的一员，也是投入整体经营绩效经营的一份子，创造整合性的绩 效。这些特色成为开发经营者内部最大的助力，再结合专业的团队，落实消费者导向的具体作为，塑造及改良经营模式，配合同中求异，异中求同的管理制度导向成功之路。

某定位高档的商厦招商方案参考
一、某精品商厦定位为高档

二、招商客户群

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商。

2、***品牌商品的商家。

3、非商业投资人士及隐性收入人士。

三、招商对象

1、主营项目

一层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼＆nbsp杰尼亚 等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔

二层：高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领 带、丝巾、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品

三层：高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、 领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品

四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装（飞脚、＆nbsp运动100等）、体育器材、 儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家用品

2、配套项目

A 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋

B 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧

C 屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销 理念

四、招商方式

1、招售占比70％

①价格：一层均价25000元/㎡，二层均价20000元/㎡，三层均价18000元/㎡，四层均价16000元/㎡。

②付款方式：

一次性付款

分期付款：首付60％，进场前支付到80％，开业后三个月内付清余款。

银行按揭：5成5年，6成10年，另首付款可以在20％—50％范围内优选。首付不足部分占用开发商资金，按银 行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息。

③品牌及项目审核

2、联营占比20％

①执行正常商场合作形式，可考虑前期给予折扣优惠。

②特殊品牌联营，在合作条件上放宽，以先进入商场经营的原则，吸引客户。逐个品牌洽谈落实，品牌及项目 审核。

3、租赁占比5％

①主要针对配套服务项目的招商，如美容院、健身中心、餐饮等。

②初步租价定价原则：以交纳6年租金价等同于购买此商铺价格推算。

③租期以年为单位。

④品牌及项目审核。

4、自营占比5％

①顶级服装（男、女）

②高档化妆品

③非常有市场发展潜力的品牌商品，利润较高。

五、招商周期

1、开业前招商周期：

2、商厦开业后招商工作长期进行。

六、招商对象：见经营方案

七、开业时间：

招商小组成员及工作分工。

1、重点品牌招商：
A世界知名大品牌5—7家
B高档化妆品8家
负责人：

2、关联客户的招商引入，有目的的引进国际国内大品牌（给予政策优惠25-30家）。
负责人：

3、其它品牌、项目的招商，执行销售部制定的销售政策，销售处落实。要求投资型客户的招商采用地产广 告的形式。经营客户的招商借助***商业的现有资源，整体注重档次、品质的要求。

同时应附招商平面图，宣传资料

租赁业务与电子商务之一
SWOT分析基点。关于产业基本面及其特性的分析。不论景 气兴衰﹐每日翻开各份报纸﹐毫无例外地几乎都可看到成篇累牍 的不动产买卖租赁情报﹐小至分类广告﹐大至全版跨页﹐无一不 显示不动产买卖租赁产业供给面之种种强力行销诉求以及产业 内部战况之激烈。反观需求面之消费者﹐反复索求于纷至沓来? 漫无分际的房地产丛林信息中﹐亦往往难以分辨原始信息之良窳 与真假。而不动产买卖租赁产业普遍为消费大众所认知 (perceived)的两大特性：信息不对称 (information＆nbspasymmetry)＆nbsp以及高昂的交易成本

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