购物中心管理精要

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4.在宣传的同时联系零批、零售店铺，说服店铺老板加盟联销活动，与其订协议、立合同，规定联销任务，挂 条幅，送牌匾，试销送货。
5.在营销宣传人员中，筛选工作能力强、热心产品推销工作的人员担任小区域内的营销员、联销组长，计发少 量的提成工资，订立劳务合同，把宣传和营销活动制度化、规范化。
6.组建实体分销机构，进驻目标市场，租房设库，设置中心办事机构，让利展销，影响顾客，管理市场、管理 分销机构的人员。该机构人员为企业的常设驻外人员，每年给假期，平时不回来，货源组织由专人负责。
7.对协议店铺、销售业绩突出的，应晋升为特约经销店、零售连锁店，在价格上给予优惠；并统一联销标志、 商号、商标，必要时统一店名；同时规定有关联销纪律和奖罚制度，结成紧密的伙伴关系，实现工商合作的目 的。

购物中心的市场研究方法
市场研究(Market Research)
要进一步了解零售市场，除零售商本身外，更应进一步了解 其他相关的市场资讯，包括：
•产业平均值：对不同的零售业种全国营业平均值的了解(按 月、季和区域分类)。此举将可协助你评估该零售商相对于该业 种营运的状况。
•竞争：该零售商的竞争者为何?最近市场是否有所变动?竞 争者目前的营业表现如何?该零售商的应对方式为何?
•市场：该零售商所在商圈市场是否有所改变?对此改变的应 对方式为何？
•消费者反应：在购物中心内哪些零售商是消费者所喜爱的?哪些改变是消费者所喜爱的?
•该零售商市场占有率为何?是否有可能增加占有率?如何做?
折扣(Discounts)
本节所述的语汇与计算式子乃是零售商计算成本数字必要的一部份，例如计算批发商批给零售商的批发价，如 何决定给予消费者的额外附加价、折扣或特别售价，如何去衡量商品销售周转率，如何去评估利润。底下从折扣述 起，其主要目的是批发商鼓励零售商尽可能按时支付应付帐款。
交易折扣(Trade Discounts)
交易折扣是制造商或供货商按建议零售牌价给予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用来决定零售商的 进货成本。
•进货成本(零售商的成本价)：此为零售商必须支付给制造商或供货商的价格，其计算方式是将建议牌价乘以 交易折扣，而后以建议牌价减去前述折扣价值即是，或更简单以建议牌价直接乘以交易折扣余额亦可。
例：棒球手套建议的零售牌价为$50，而零售商的交易折扣为40％，则其进货成本为$30。其计算方式如下：
$50*0.4＝$20
$50－$20＝$30
或$50*(1-0.4)＝$30
系列式折扣（Series Discounts)
系列式折扣表示一系列由制造商提供给零售商的折扣，如何求取净价格，将一系列的牌价乘以每一相继的折扣 百分比。
案例：一系列的毛巾其建议的牌价为每一条$20，零售商提供一系列的折扣百分比30％，10％及5％，为求得真 正的净价格，乘以此系列的百分比：
$20*0.70＝$14
$14*0.90＝$12.60
$12.60*0.95＝$11.97
净价格为 $11.97
现金折扣（Cash Discounts）
现金折扣是一项鼓励措施用以说服零售商按时支付款项，其包含下列三种程序的组合：
•描述简单百分比折扣。
•在预定时限内付款可享受此折扣优待。
•而后应在一定时限内支付全额货款。
而其计算付款日的起点有下列三种方式：
•以帐单开具所载日期为准(Day of Invoice：DOI)
例：某一五金店收到一帐单，其开具日期为2月10日，金额$l,000，而其现金折扣条件为3/10 N/30 DOI，其意义 为：
3：表示折扣百分比。
10：表示可享受此一折扣百分比的时限为10日内。
30：支付此一付款的最后期限为30日内。
DOI：起算标准日以帐单开具日期为准。
故上述案例在2月20日前该零售商可享折扣付款的优待，其金额$970，而在3月10日以前必须付清全额货款 $1000。
•以货品收到日为准(Receipt of Goods：ROG)
例：某一运动用品商收到的帐单，开具的日期为5月15日，金额为$2000，而其现金折扣的条件为2/10 N/30 ROG，而货品实际收到日期为5月25日。
由上述，在6月5日前零售商若付款则可享受2％折扣价优待，其金额$2000*0.98=$1960，必须在6月25日前支付 全额货款。
•以当月结束日起算(End of Month：EOM)
例：某一玩具店接获一帐单，帐单开具时间为6月5日，金额为$3000,而其现金折扣的条件为4/10 N/30 EOM。
由上述条件，玩具店若在7月10日以前支付货款，则可享有4％折扣的优待，金额为$3000*0.96=$2880，并且在 7月30日以前应付清全额货款$3000。
附加成本
附加成本表示商品在拟定零售价格时，考虑其与进货成本间必须的差异，其表示的方法可以金额大小或百分比 差异两种方式来表达，其计算公式如下：
零售价格=附加成本 进货成本
当附加成本是以百分比差异的方式表达时，其基础可以商品零售价格或进货成本作基准，然而绝大多数零售商 则是以零售价格作基准，其公式为：
附加成本百分比(MU％)=(零售价格-进货成本)/零售价格*100％
例：毛线衣零售价格为$80，而其进货成本为$50，则其附加成本百分比（MU％）为多少?
($80-$50)/$80*100％=37.5％
原始附加成本百分比(Initial Markup)
附加成本的多寡受不同的销售折扣暨成本因子的影响，例如员工折扣、商品短缺、商品修缮费用、现金支付货 款折扣利润等等，是用来计算衡量商品零售价格的高低，其计算式如下：
原始附加成本百分比(IMU％)=(操作费用 利润 修缮成本 给予顾客折扣-支付货款折扣)/净销售额
维持性附加成本百分比(Maintained Markup)
维持性附加成本百分比为原始附加成本百分比乘以1加上给予顾客的折扣百分比，而后以此值减去前述给予顾 客的折扣百分比，其公式：
维持性附加成本百分比(MMU％)=IMU％*(1 顾客折扣百分比(Reduction))－顾客折扣百分比
例：百货公司经营者期望在下一季对其消费者有5％的折扣，其原始附加成本为40％，则其维持性附加成本百 分比的值为何?
40％*(1 5％)-5％＝37％
折扣百分比（Markdown)
零售商为达一定程度的维持性附加成本百分比，而且必须对消费者作折扣活动，则其与原始附加成本百分比间 相互的关系如下：
折扣百分比(Markdown)＝(IMU％-MMU％)/(1-IMU％)
例：某一贩售玩具百货公司期望的维持性附加成本百分比为40％，当其原始附加成本百分比为45％，则其最大 可能的折扣百分比为何?
(45％—40％)/(1—45％)＝9％
最终附加成本百分比(Gross Margin)
最终附加成本百分比(GM％)=维持性附加成本百分比(MMU％)-修缮费用百分比 支付货款现金折扣百分比
例：某一男性服饰店其给顾客的折扣百分比(Markdown)为7％，而其支付货款现金折扣百分比为2％，修缮费用 百分比1％，原始附加成本百分比为38％，则其最终附加成本百分比为何?
MMU％＝IMU％*(1 Markdown)－Markdown
＝38％*(1 7％)－7％＝33.66％
GM％＝MMU％－修缮费 货款现金折扣百分比
＝33.66％—1％ 2％＝34.66％
存货年周转率(Stock Turnover)
存货周转量为衡量零售商存货与零售商品销售间变动程度的关系，也就是商品进出商家或百货公司的速度，其 值可以商品的单位表示，不过一般是以金额为单位，其公式：
存货周转率(单位)＝商品出售单位总数/该期间内存货平均数
存货周转率(金额)=商品销售金额总值/该期间内存货平均总值
平均存货（Average Inventory)
计算存货转换速率，首先须决定每月平均存货，其公式：
平均存货（Average Inventory)＝(BOM(月初存货) EDM(月底存货))/2
例：某一玩具店月初有50只动物娃娃，而至月底时剩下20只，则其平均存货为何?
（50＋20）/2=35
若是计算季平均存货，则可将每月月初存货数量加总后除以月份数即可，唯半年应注意前后是以7个月计的。
存货周转率对销售的影响(Impact of Stock on Sales)
存货周转率与销售金额间的关系可以以下列公式表示的：
存货周转率(Stock Turnover)=营业额净值(Net Sale)/平均存货价值
例：某一设施用品店其平均年存货价值为$300,000，而其计划存货周转率为3，则其预估年营业额为：
$300,000*3=$900,000
反之若一滑雪用品店其年营业额为$200,000，而其计划存货周转率3，则其年均存货价值为$200,000/3=$66,667
货周转率对零售业的利润有极大的影响，对商家而言，有时年周转率能提高一块，可能就是转亏为盈，下列案 例比较甲乙两店，假设他们有相同的成本架构？
甲店 乙店
存货周转次数 4 3
年营业额 1，000，000 750，000
平均存货价值 250，000 250，000
最终附加成本(40％) 400，000 300，000
其他管销费用 350，000 350，000
利润 50，000 (50，000)
利润（Profits）
•利润(Gross Profit)可由附加成本百分比直接乘以零售价格，例如某衬衫其零售价格为$15，其附加成本百分 比(Markup)为50％，则其利润$7.5。

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